伴随着越来越多的大额对外授权交易，说明中国药企的创新能力和产品正在得到全球认可同时，在独立出海屡遭挫折的形势下，这种坐船出海的模式可能成为本土创新型药企进军全球市场的主渠道
最近几年来，伴随着国内医药创新力度的不断加大，创新产品进入临床试验和获批上市的速度也在加快与此同时，药企授权的项目数量和金额也在快速上升
医药魔方数据显示，2016年，中国企业的许可出局事件仅有10起，披露的交易金额仅为3.2亿美元截至2021年，中国企业共发生53起许可出局事件，披露的交易金额达144.9亿美元此外，2022年上半年，共达成28个许可出项目，其中创新药物/新技术交易20项，交易总额56.7亿美元
其中，一些重交易也频繁发生如百济神州与诺华就ospirimab海外权益达成合作，交易金额28.95亿美元，首付3亿美元，吉克新及其子公司上海虞姬与罗氏和基因泰克达成口服雄激素受体降解剂JMKX002992全球开发和商业化权利的独家许可协议基因泰克将向上海虞姬支付6000万美元的首期付款，分期付款高达5.9亿美元阿斯利康获得了铂药双抗HBM7022的全球独家代理权，铂药将获得2500万美元的预付款和高达3.25亿美元的里程碑付款，以及基于HBM7022未来销售的专利费
伴随着越来越多的大额对外授权交易，说明中国药企的创新能力和产品正在得到全球认可同时，在独立出海屡遭挫折的形势下，这种坐船出海的模式可能成为本土创新型药企进军全球市场的主渠道
「出海」三种模式如何选择。
根据毕马威《中国药企出海白皮书》，目前创新型药企出海主要有三种模式:一是独立出海即中国药企自行在海外进行临床试验，然后申报上市，获批后销售这种模式的好处是不容易被牵着鼻子走，有利于夯实企业全球布局的基础同时也存在一些挑战，比如是否有具有国际项目规划和视野的多学科人才，与当地政府部门的沟通，管理层的战略眼光，财政资源和其他挑战
第二，坐船出海包括许可出和专利授权，中国药企向海外企业出售产品的海外/全球权益海外企业负责后续的临床研发，上市，生产和销售这也是目前中国企业应用最广泛的出海方式这种模式的好处是灵活高效，对企业的门槛比较低挑战在于合作伙伴的选择，以及能否在谈判中取得最佳结果
第三，一起出海即中国药企和海外药企共同开发，分担成本和收益，是一种妥协形式，或者股权授权，销售渠道合作等，主要是通过寻找一些成熟的本土企业来实现收购兼并好处是很好的消除了当地的政策壁垒，但也存在一些跨文化传播管理的隐性挑战
面对这三种主流出海方式，尤其是在创新型药企独立出海频频受挫的情况下，如何打赢这场海上攻坚战，成为不少业内人士关注的焦点。
某证券机构医药行业首席分析师在接受21世纪经济报道记者采访时指出，全球布局需要从产品，目标市场，企业三个方面进行理性产品的临床开发要满足潜在目标市场的临床需求，避免同质化竞争产品开发和临床数据应能有效满足目标市场的监管要求，尤其是未来监管要求的潜在变化要评估不同目标市场的整体市场潜力，临床需求，临床发展，注册，准入和商业化环境，需要选择适合产品茁壮成长的土壤企业自身的资源禀赋也是全球布局的重要考量是否对海外市场有足够的洞察，能否在当地市场建立相关能力，资源投入能否满足要求等，都决定了产品在不同海外市场布局的可能性和潜在的进入方式
借船出海是目前应用最广泛的模式，也是最容易控制风险的方式该分析师表示，药企出海是根据需求，通过充分，全面，深入的尽职调查来选择合适的合作伙伴
其实从数据上看，肿瘤是目前企业牌照出的重点领域医药魔方的数据显示，在今年上半年的20多项交易中，80%是在癌症领域，而只有20%是在其他领域，如姬敏信托与猎户座缔结的新型非阿片类镇痛药物项目，益达生物与TR—Pharm缔结的罕见病项目，礼来与何裕医药缔结的治疗代谢性疾病的新型小分子项目
如何控制牌照出的时机。
out模式通常是指企业进行早期药物研发，然后将项目授权给其他药企进行后期临床研发和市场推广，按照里程碑模式获得各阶段临床成果和商业化后一定比例的销售分成这也意味着，牌照出项目的选择将大多针对前期的产品，前期背后的市场风险也亟待考虑
毕竟对于前期的企业来说，这个阶段被称为本土药企出海布局的黄金期，需要在产品，目标市场，团队，合作伙伴，竞品，政策等方面做充分的调研和准备当面对一些挑战和意外时，要多层次调整策略，及时止损，增值
此外，企业必须在前期充分了解当地的市场准入和竞争环境，以评估该适应症的商业潜力和实际难度此外，要以从终点开始的思路思考临床发展的布局，对目标国家的临床试验类型有清晰的认识例如，如何开发必要的目标产品简介如何持续有效地收集目标国家的监管信息如何开展不同的国际合作国家对CMC的具体要求是什么如何查看互认协议
吉克欣集团副总裁，战略市场药物中心负责人沈晓华在接受21世纪经济报道记者采访时指出，公司在创新初期会积极寻求第三方合作作为公司许可出去的产品，与国外企业达成商业合作后，并不是与产品一刀切，仍然会有一定比例的商业利益分成这样公司后续的独立R&D项目都是靠牌照出的回流资金来反哺的对于后续临床阶段的产品项目选择，也需要结合在license out项目中与合作伙伴沟通的经验，进一步规范和调整公司的产品管道，有重点地进行战略布局
这也是license out的重要特性之一本土药企通过与海外药企合作，不仅可以实现优势互补，降低R&D端的新药研发风险，还可以借助国际大型药企在销售端的销售网络，让国产创新药更快进入国际市场，获得丰厚的现金流回报
无论是牌照出还是自主研发管道布局，都是一个摸着石头过河的过程本土企业选择与跨国企业合作，也是看中了跨国药企的商业化能力，这也要求本土企业在寻找许可产品的全球合作伙伴时，要融合生物技术和大制药的特点，包容差异沈晓华说
据21世纪经济报道记者了解，除了与猎户星空的非阿片类镇痛新药项目，根据几天前济民欣与罗氏的交易协议，罗氏旗下的基因泰克将获得JMKX002992的全球独家研发和商业化权利，并承担所有研发和商业化费用为此，基因泰克将向上海虞姬支付6000万美元的首付款，并在达到协议约定的里程碑时支付相应的开发和商业化里程碑付款，里程碑付款最高为5.9亿美元此外，上海虞姬还将获得基于净销售额的合作产品的梯度佣金
吉克新集团副总裁兼首席科学官崔海峰告诉21世纪经济报道记者，从去年11月底到今年8月，完成了3个lincese out项目这三个产品都比较早，所以双方都需要考虑风险预测对于合作双方来说，许可出去的背后都有风险点，需要根据临床前数据进行综合评估不是合伙人挑剔，也是基于行业标准的考虑之所以选择临床前项目进行许可出，也是基于合作伙伴的商业价值，前瞻性判断和战略布局考虑这也是因为当今时代选择一个好的项目背后有很多考量，走创新和全球化的道路就更难了但即使很难，走全球化道路也是必然趋势崔海峰说道
如何突破「出海」的难关。
有人说，在国内创新药市场竞争激烈的背景下，单枪匹马难以生存尤其是在行业竞争日益激烈，同质化严重的背景下，即使是过去从事自主研发的一哥恒瑞医药，也开始进/出牌照可是，牌照的发放并非一帆风顺之前也有明星生物企业出证失败的案例那么，什么样的执照出实践是成功的关键
对此，IQVIA爱坤威管理咨询部投资咨询部负责人赵伟指出，新兴生物制药企业在考虑对外合作时，需要分阶段，分区域寻找合适的业务合作伙伴通过与新兴生物制药公司合作，大型制药公司可以增强创新能力，扩大业务范围，进入新的业务领域同时，新兴生物制药企业在与大型药企合作的过程中，可以加速后期的商业化进程部分亚太地区医药市场不成熟，知识产权保护相对薄弱，市场情况复杂新兴的生物制药公司往往对当地市场情况了解有限，因此有必要在这些地区找到一个好的当地合作伙伴
此外，在日本和中国等市场，对当地销售渠道的熟悉程度和医院内的渠道网络对产品渗透率影响很大，这一点我们在选择合作伙伴时需要特别注意亚太地区的一大特点是，不同地区的市场需求和政策倾斜往往差异很大，因此商业战略和合作战略的制定需要因地制宜
企业的产品组合战略管理综合考虑市场环境和资源条件，适度增加新产品，淘汰衰退产品，以保持企业收益的动态平衡，即企业总能保持利润最大化的产品组合赵伟介绍，在考虑产品组合策略时，主要有以下考虑:一是公司现有的管道产品可以在一定时间窗口内提供增长动力，但增长不会永远持续，公司内部的增长需求无法一直维持，第二，不同的企业有不同的内部收益率和增长率目标，需要制定合理的产品组合战略，有具体的目标和收益需求，第三，企业要考虑如何根据管道产品的生命周期，通过开发新产品或采购新产品来弥补现有产品组合的增长缺口，从而实现企业既定的长期战略目标
如何判断一家创新型药企在亚太地区具有较强的商业竞争力，是有迹可循的一个管道产品能否成功许可，实际上可以在项目形成的时候就判断出来，所以标的和适应症的选择非常重要对于新兴的生物制药企业来说，寻找合适的商业伙伴尤为关键合作伙伴越强越好，这关系到创新药核心价值的实现同时，新兴生物制药企业应制定可行的产品组合管理策略，综合考虑产品选择和资源匹配，以支持企业的可持续发展赵薇说
至于牌照出海是否会成为出海的制胜点，毕马威中国生命科学行业主管合伙人于子龙在接受21世纪经济报道记者采访时强调，药企出海将面临四大挑战:一是产品是否具有竞争优势，二是出海策略是否得当，比如去哪里，怎么去，第三，是否了解当地相关政策，第四，是否有专业的出海团队和人才。
无论哪种模式‘出海’，都会面临资金，速度，环境，人才等诸多压力于子龙说，出海意味着进入全球竞争，技术壁垒首当其冲产品竞争不能和国内竞争比，需要绝对优势药检数据经过FDA等权威机构的严格认证和认可，是企业出海的先决条件此外，药物的临床数据，即有效性，安全性，与现有药物相比的绝对优势等，是FDA审批时的重要评估点所以，试图靠价格优势进入美国市场，可能胜算不大这是因为美国的药价体系和药物临床数据是两个独立的管理体系
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