题:捷克水晶七年“东游记”:以定制赢得“中国心”
作者 谢梦圆 杨海燕
“浮光跃金”的视觉效果到底是什么样儿？在第七届进博会的捷克水晶展台区，人们可以生动直观地感知。
在捷克水晶品牌欧若拉的展台，为水晶杯注入清水，迎着灯光缓缓转动杯身，就可“激活”水晶杯的光彩。据工作人员介绍，虽然展台讲解员不少，但几天来接待了大批参访团和散客，讲解员们常常说得嗓子疼，需要不时含用润喉片。
出现这种场景是欧若拉水晶亚洲区总经理徐学群不曾想到的。
20多年前，徐学群大学毕业后被派遣到捷克工作，并由此结识了一批当地的水晶设计师和匠人，从设计图纸、手工制作到诞生作品，捷克水晶从原料变为成品的整套流程深深吸引了徐学群。犹豫再三之后，他辞去了工作，投入捷克水晶的销售中。
捷克水晶早以精美工艺享誉欧洲，但直到20世纪90年代才进入中国市场。作为第一批将捷克水晶引入中国市场的商人之一，徐学群曾承受过不小的压力。知名度低、市场小，是当年捷克水晶初入中国市场时最令人头疼的问题，一时之间难以顺利打开局面。为此，徐学群想过不少办法，除了尽可能参加国内的展览、在商场安置点位外，还曾策划过相关选美活动，希望借此推广捷克水晶，但效果十分有限。
“当时，中国也不是捷克水晶的主要市场，他们主要还是盯着欧美。那个时候，我们也只是把现成的产品转售到中国，他们有什么，我们卖什么。”徐学群说。
后来，中欧交流越来越多。随着中国和捷克之间航线增加，中国游客对捷克的了解逐步加深，捷克水晶在国内的知名度随之提高。即便如此，捷克水晶的受众面依然有限。
“第一年参展时，我们也没想到效果很好。来自全国各地的客户到我们展台，各地的需求都不一样，我们安排了设计师团队在现场听取意见，再根据他们的要求设计产品。”首次参展就尝到甜头，徐学群发现进博会是一个结识优质客户的高规格平台。为了真正打开中国市场，他决定每年都来。
连续7年参展，欧若拉水晶展台的面积不断增加，从最初的36平方米扩大到如今的140平方米。“有些客户从第一届跟随我们到第七届。这种持续性和粘性极高的客户，是其他展会上没有遇见的。”徐学群说。
不仅如此，进博会还为徐学群提供了“定制产品”这一新思路。为了满足中国消费者的喜好，徐学群将一批书籍带往捷克的设计工坊，让捷克工匠在了解中国文化和历史的基础上研发产品。
本届进博会，徐学群即带来了“朱鹮系列”水晶的新品首发，“灵感来自于去年的一位客人，他对保护动物很感兴趣。这个点子很好，我们准备开发一个系列，把一些地区的代表性动物体现在水晶上”。
在徐学群看来，在展会现场汲取设计“金点子”，再定制产品定向销售的模式非常成功，有助于减少库存、精准销售，“之前往中国发一集装箱产品，可能要半年才能消化完，现在只要一个月”。
“事实证明欧若拉水晶在中国的销售模式是成功的，我们准备把这套模式复制到其他市场，比如中东和欧美。”徐学群对自己的商业蓝图踌躇满志。
